なぜ、飛び込み営業が怖いと感じるのか？
断られたらどうしよう。。
いざ飛び込んでみたけど、門前払いだった。話をまったく聞いてくれない。
必要ないと言われる。
飛び込み営業ではよくあることです。
ですが、こういった体験を積み重ねていくと、どこかのタイミングで、
「ここも、どーせ断られるんだろうな。。もうやっても意味ないんじゃないか？」
という感情になり、飛び込み営業ができなくなっていきます。
怒られるんじゃないか？
営業先のお客さんは、営業マンを嫌う人がほとんどで、特に新規の営業マンは、お客さんに壁を作られやすいです。
お客さんの中には、荒っぽい性格の人もいて、怒鳴られることもあるので、そういった体験が、恐怖心を植え付けることにもなります。
そもそも人見知り
営業マンの中には、人見知りの人もいるでしょう。
※実際に僕もそうでした。
お客さんと話すことが苦手で、飛び込んでみたわいいけど、「何を話せばいいのか？」
「会話が続かない」などの体験で、飛び込み営業が怖いと感じてしまうこともあります。
飛び込み営業が怖いなら５つの感情を持とう
ではどうしたら、飛び込む営業が怖いと感じなくなるのか？
実際に、僕がリクルートの代理店で営業をしていた頃に、５つの感情を持ったことで、飛び込み営業が怖くなくなりました。
その、５つをご紹介します。
①怒られたって、死にはしない
怒られるのは、誰だって嫌なことだし、ストレスに感じます。
でも、怒られても「死ぬことはないから、いいや別に」と、気楽に考えることで、怒られても動じなくなれます。
②簡単に契約なんて取れない
もしも、飛び込み営業をかけた件数だけ契約が取れたら、優秀な営業マンですが、きっとそんな営業マンはごくわずかでしょう。
ほとんどの営業マンは、一日３０件飛び込んだとしても、１件契約が取れればラッキーくらいです。
※僕がそうでしたから。
なので、そう簡単には契約は取れるものではないというように、考えれば気が楽です。
③商品を売ろうとしない
売れない営業マンは、商品を売ろう売ろうと営業をします。
これだと相手に、「押し売りされている」という印象を与えてしまい、せっかく良い商品でも、売れなくなってしまいます。
まずは、無理に商品を売ろうとせずに、相手のことを知ろうという気持ちで接して、距離を縮めていきましょう。
④断られても、今は必要ないんだなと思う
断られたとしても、「今はこの商品を必要としてないだけだな」というように、思うことです。
今は必要ではなかったとしても、後に必要になるときが来るから、その時は、全力でサポートしようと思うことです。
※実際に、僕はニーズが無かったお客さんが、後に電話をかけてきてくれて、契約に至りました。
⑤おバカキャラを作る
この、おバカキャラというのは、話ができないくらいのおバカ、というわけではなくて、あえて、お客さんを立てるために、おバカキャラを演じるということです。
よく、営業マンがお客さんに対して、上からものを言うことがあります。
それは、お客さんが、自分よりもその商品に対して、リテラシーが低いがために起こることです。
ついリテラシーの低いお客さんに対して、専門的な言葉を並べて話したり、「そんなことも知らないんですか？」的な感情で、セールスしてしまいがちです。
これは、とてももったいないことで、どれだけ良い商品だったとしても、営業マンの品格によって、その会社と商品に、悪評がついてしまいます。
これでは、本末転倒なので、お客さんに対して、誰にでもわかりやすい言葉で説明してあげましょう。
飛び込み営業が怖いを解決する具体的な方法
①ロープレをする
これは、会社の上司や同僚を捕まえて、飛び込み営業のロールプレイングをすることです。
もし、会社で頼める人がいないのであれば、家族や身内にお願いしてもいいです。
※実際に僕は、自宅で毎日ロープレしていました。
ロープレをすることで、飛び込み営業の型を頭と体に叩き込めて、本番に強くなります。
さらに、ロープレで「何を話すのか？」「こう言われたらどう返すか？」など、引き出しをいくつか持っておくことで、イレギュラーなことが起きたときに、対応しやすくなります。
このように準備に力を入れれば、それが自信に繋がり、本番にも強くなれますので、しっかりとロープレをしましょう。
②絶対に契約を取らないと！！と考えない
「絶対に契約取らないと」と思うことは、自分の身を苦しめることに繋がります。
こう思うことで、「契約が取れなかったらどうしよう」という感情になるので、本来持っている自分の力を発揮できなくなります。
「ここで契約が取れなかったとしても、次がある」くらいに考えましょう！
③お客さんの目線にたって接する
お客さんの中には、忙しい時間があります。
これは、法人でも個人でも同じです。
「こんな忙しいときに、なんのようだ！」と思うお客さんもいますので、訪問する時間には注意しましょう。
自分の考えや、気分で行動せず、相手の立場にたって接しましょう。
④お客さんのことを好きになろう
営業マンは、自社の商品やサービスの価値をお客さんに理解してもらった上で、お客さんに満足してもらうためにセールスします。
ですが、自分の数字のため、上司に怒られないためにと、自己都合でお客さんに商品を無理にセールスしてしまうのは、ほんとの意味でお客さんのためになっていません。
そのような営業は、お客さんにも伝わります。
※当時の僕は、このような営業マンでした。無論、契約などいっこうに取れませんでした。。
頭ごなしに、商品をすすめるのではなく、お客さんとの距離を縮めていくところから始めましょう。
具体的に、世間話から入るのもありですし、オフィスや玄関に飾られている物を褒めるなど、お客さんの趣味、思考から話題を振って、徐々にお客さんと距離を縮めていくのがおすすめです。
⑤とにかくお客さんとの接触回数を増やす
一度飛び込み営業をして、見込みがありそうだった企業や個人宅は、何度もお客さんと接触しましょう。
何度も会っていると、お客さんも営業マンを認知して、記憶に残るので、その時はニーズが無かったとしても、後にニーズが生まれることもあります。
⑥自分が悪いのではなく、たまたまニーズが無かっただけ
「契約できないのは、自分の提案力が足りなかったからじゃないかな。。」
１００％このように思う必要はないです。
契約が取れないのには、何か原因があるはず。
自分の営業力や、提案力の問題もあるかもしれませんが、そもそも、ニーズが無かっただけかもしれないからです。
しばらく、様子を見て待ちましょう。
後にニーズが生まれる可能性は十分にあります。
極論を言うと慣れるしかない
これは、とにかく行動するしかないということです。
「なんだ、やっぱり、飛び込み営業の場数を踏めってことか。。」
って、思うかもしれないですが、飛び込み営業が怖いという感情を克服する最短の方法は、ズバリこれに尽きるかと。
「習うより慣れよ」という言葉があるように、とにかく早いうちに慣れることです。
場数を踏んでしまえば、あなたの飛び込み営業の型ができてきます。
そうなれば、自然な流れで、どんどん飛び込み営業ができるはずです。
当時の僕は、営業未経験で、いきなり一人で飛び込み営業をさせられました。
始めこそ、怖くてなかなか飛び込めなかったですが、一日３０件以上、飛び込み営業を毎日続けた結果、コツも掴めてきましたし、ほんとに飛び込み営業が怖くならなくなりました。
とにかく、行動することです。
勇気が出る名言集
参考までに、勇気が出る偉人達の名言をご紹介します。
イチロー
壁というのは、できる人にしかやってこない。
超えられる可能性がある人にしかやってこない。
だから、壁がある時は、チャンスだと思っている。
マザー・テレサ
神様は私たちに、成功してほしいなんて思ってません。
ただ、挑戦することを望んでいるだけよ。
岡本太郎
いいかい、怖かったら怖いほど、逆にそこに飛び込むんだ。
坂本龍馬
何でも思い切ってやってみることですよ。
どっちに転んだって人間、野辺の石ころ同様、
骨となって一生を終えるのだから。
恐怖心を克服する書籍
こちらは参考までに。
コメント
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